Discerner les souhaits des clients n'est pas toujours facile
La réussite d'une vente dépend de plusieurs facteurs.
La réponse la plus courante qu'un client donne à la question d'un vendeur sur ce qu'il recherche est Je ne sais pas. Pour la plupart des vendeurs, cette réponse est un défi car elle n'est pas entièrement dédaigneuse. Bien que l'indécision soit parfois une plus mauvaise caractéristique.
Une erreur courante des vendeurs dans ce cas est de submerger le client potentiel d'informations. Le client devient souvent froid, cesse de percevoir, perd son intérêt et ne répondra qu'à tout ce que vous ne savez pas. Si vous voulez devenir un vendeur à succès, essayez une autre stratégie.
Continuellement, posez des questions auxquelles vous êtes sûr qu'il répondra
Des questions claires et percutantes, presque comme à un petit enfant, amèneront le client à répondre. Essayez à tout prix de savoir ce qu'il cherche et pourquoi il est venu au magasin. Réfléchissez aux questions. Si vous êtes dans le commerce depuis longtemps, les questions peuvent sembler simples, mais elles peuvent être déroutantes pour le client.Ce que nous voulons faire, c'est poser des questions courtes. Dans leur forme la plus simple, ce sont des questions comme "pourquoi" et "comment". Ou peut-être ressemblent-elles à ceci : Pouvez-vous me donner un exemple ? Après avoir obtenu une réponse, continuez à poser des questions courtes et demandez : "Pourriez-vous me donner un autre exemple ? Vous faites alors une pause et permettez au client de vous donner plus d'informations, auxquelles vous répondez par une autre question brève, comme "Comment ?" ou "Pourquoi ?". Fondamentalement, vous voulez faire tout ce qui est possible pour les amener à parler davantage.
Ne posez pas toujours les mêmes questions
Si vous le faites, vous passerez plus pour un enfant de 3 ans curieux que pour le professionnel de la vente que vous savez être.Les questions courtes vous donneront des réponses longues. Les questions longues vous donneront des réponses courtes. C'est à vous de choisir votre approche, mais si vous voulez vraiment connaître les besoins des clients, poser des questions courtes vous permettra d'y parvenir plus rapidement.
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